1、对贸易的认识
　　1.1 贸易机会的来源
　　（1） 以信息不对称为代表而产生的贸易机会——信息机会；
　　（2）以多品种、小批量需求为代表而产生的贸易机会——服务机会；
　　（3）以资金、库存需求为代表而产生的贸易机会——资金机会。
　　从这三个方面，我们可以看到：上述机会中，前两者我们与民营企业具有均等机会， 而后一种则是我们国有企业的大优势。 充分发挥好这一优势，是国企做大做强的关键。 当然，发挥优势，并不等于放弃其它两个方面的机会。
　　1．2 贸易可给企业带来什么从利润额与销售额之比看， 贸易公司利润率很低， 但为什么大家还契而不舍地在这一领域奋斗？ 其原因：
　　（1） 绝大多数贸易项目都不需要使用货币资金，而是使用银行授信额度。 且贸易业务周期都较短，授信额度周转快，收益的绝对数值较大。
　　（2） 贸易项目本身不仅可以直接产生利润，而且可以通过贸易融资等方式，产生额外的低成本富余资金，起到低成本融资的功效。
　　（3） 贸易业务能在银行产生大量的现金流，从而能在银行建立良好信誉，获得银行大量廉价的信用额度。
　　（4）贸易的规模效应，不仅给企业带来实实在在的银行授信，而且给企业带来巨大的社会影响力和良好的社会形象， 从而为企业综合经营带来机会。 正如国际大承包商一样，其占营业额 70%以上业务是承包工程， 其占总额利润额不足 30%的效益。 但这一规模效应，为其带来了其他专营业务的机会，比如高速公路收费权、停车场专营权等，这些业务为其带来总利润 70%以上的效益。
　　总之，低成本经营，大规模影响力，综合性高收益是贸易的魅力所在。
　　
　　2 集团公司贸易现状
　　2.1 贸易形态
　　（1）出口品种主要是化工医药、机电、纺织、轻工、食品土畜等五大类近 600 多个产品。
　　（2）进口品种主要是化工、设备、轻工、食品等4 大类约 300 多个产品。
　　（3）内贸品种主要是化工、轻工、纺织、建材、食品等 5 大类约 200 多个产品。
　　2.2 业务状态
　　部分单位同时开展出口、进口、内贸业务；部分单位同时开展出口、内贸业务；部分单位只有出口业务。
　　为什么会出现这种多形态、多品种现状？
　　（1）市场和国家政策的驱动。 人民币升值，出口贸易利润大幅度下降，促使我们发展进口贸易；国际经济萧条，出口量下降，国家出台扩大内需政策，鼓励进口和内贸；市场的多样化需求以及产品的瞬息变幻，推动形成多品种贸易结构。
　　（2）企业内应力作用。 对利润追逐的天性，必然会使企业抓住一切机会，对已有工厂资源、客户资源、产品资源、渠道资源及信息等资源的充分利用而产生利润，从而推动了出口、进口和内贸业务的联动发展；出于抗击市场风险、产品风险、汇率等风险的需要，企业需要市场和产品的多元化。进、 出口和内贸的三元结构贸易形态和多品种的贸易结构，是顺应市场变化的结果，是为了抗击市场波动的选择，是实现稳定发展的需要。
　　
　　3 对贸易业务发展的思考
　　3．1 从所面临的市场环境看我们应做些什么当前的市场环境有两个显著特点：
　　（1） 全球经济不太景气， 国内外市场波动很大。
　　（2）人类对环保的要求、对产品质量的要求越来越高，科学技术的发展，也造成产品更新换代和产地转移加快。
　　应对上述问题有效的办法就多元化。 即实施业务形态多元化、 市场多元化、 产品多元化战略。 公司在多年市场的锤炼下，已经形成了出口、进口、内贸三位一体的贸易结构，并形成多种类、多产品的人才和市场结构。 这种互补型结构，有效抵御了市场波动，稳定了业务量，应当继续坚持。如何认识多元化与专业化？ 我们的贸易公司，没有自己的生产实体，没有自主产品，主要是销售别人的产品。 其优点是轻资产，随行就市，掉头快，没有包袱。 缺点是对产品的掌控力不强。 因此，需要有一定多元化的产品结构，这样才能做到“东方不亮西方亮”。 当然，能把某一类产品做精、做透，做到市场完全掌控，这是贸易公司的高境界。 但这需要时间，需要大的投入，“空手道”的贸易公司目前还难以做到。 因此，我们的专业化应当是指贸易这个行业要专业化，而不是指产品专业化。
　　3．2 从贸易业务产生的三方面机会来源看我们应该做些什么
　　贸易业务，涉及四个要素：产品、工厂、客户、资金。
　　要抓住这些机会，关键是：控制产品，抓住客户，发挥优势。
　　控制产品， 并不在于你是否完全拥有产品本身，不在于你是否完全具有生产能力，而是在于你是否具有掌控产品经销过程的能力。
　　抓住客户的关键，是你能否找到客户，并能为客户提供各种方便， 进而能够使客户对你生产依赖。
　　在贸易中有一个重要特点， 而且公司越大的客户，这一特点越明显：你对他的服务越好，使他感到方便，他对你的依赖性就越强，而你对他的粘性也越强。 时间与这种稳定性成正比。 而要改变这种稳定状态，需要付出代价，需要冒险，一般人不愿冒这个险。
　　发挥优势，银行信用额度是我们的优势，但绝大多数国企都有，不是我们的专有优势。 因此，客观上讲， 通过信用额度优势来争取客户的竞争还是十分激烈的。 如何在控制风险的前提下，高效地发挥信用额度优势，赢得效益，争取更大的市场份额，是我们必须做的功课。 国有企业的信用优势，现阶段不是说要不要发挥而是必须发挥， 否则必然处于竞争劣势。
　　3．3 从当前国企改革形势看我们应该怎么做
　　我们的贸易公司， 绝大多数缺乏社会独立法人的经营经历，在银行缺少独立的信誉，没有授信额度。 这种授信需要较长时间的积累。 一旦公司改制，在没有集团担保的情况下，其没有银行信用额度，就很难有独立的社会生存能力。 因此，尽快让其独立地走向社会，积累银行信用，已迫在眉睫。综上所述，我们工作的基本思路应是：以效益为中心，以防范风险为重点，以品牌战略为导向，以改革为动力，充分发挥外经贸联动优势，在继续构建进出口与内贸为一体的大贸易结构以及多元化的市场和产品结构的同时，不断优化市场结构和产品结构，促进贸易规模和效益稳步增长。
　　具体工作设想：
　　（1）在去年的基础上，进一步加大对贸易的投入，主要用于产品开发、渠道建设和电子商务开发。产品开发方面的投入主要是商标注册、境外产品注册和产品研发生产的局部投入。 在渠道方面，重点是在较为成熟地区建立子公司（包括海外仓建设），并与我海外机构合作，建立贸易销售网络。
　　（2）本着有所为有所不为的原则，认真梳理并优化现有产品，对风险大、效益低的产品予以清除，努力做到优进优出，在优化中提高效益。
　　（3）积极实施品牌战略。 品牌的优势在与产品稳定、客户稳定、市场稳定、效益较高。因此，一要努力建立自己的品牌，但这需要耐心和时间。 二要积极代理具有影响力的品牌产品。这相对前者是一种捷径，是一种经营策略，或者仅作为权宜之计。
　　（4）积极推进“分改子”改革。 为企业尽快积累银行资信，适应国家“混改”政策。
　　（5） 积极推进保税区业务展开， 构建进口、电商、内贸新优势。
　　（6）全面推进贸易管理信息化，加强风险管控，强化规范运作。